Belajar membuat startup dari “Adora Cheung – Y Combinator” (Stanford Course:CS183B)

Adora Cheung adalah seorang pengembang software wanita asal Amerika. Adora adalah penemu dan CEO dari Homejoy sebuah platform pembersih rumah. Pada tahun 2013 perusahaan tersebut berhasil mendapatkan dana sekitar US$ 38 juta dari Google Ventures dan Max Levchin, dan di tahun 2013 Homejoy telah ada di 31 kota. Setelah Homejoy ditutup pada tahun 2015, dia mulai bekerja secara eksklusif sebagai partner dari Y Combinator. Mari kita lihat bagaimana pesan dan nasihat Adora bagi para pemula pendiri Startup.

Saya mengambil sebuah pelajaran dari kesalahan yang pernah saya lakukan dulu, saya telah mengubah arah (pivot) startup saya berulang-ulang, memulai lagi, dan saya mendapatkan pelajaran banyak dari pengalaman kegagalan tersebut. Kebanyakan saran ini didapat dari kegagalan dan pemahaman terhadap sesuatu yang tidak boleh dilakukan untuk mengambil kesimpulan secara umum apa yang harus anda lakukan agar berhasil. Saya ingatkan kembali, anda hanya akan mengambil semua saran sebagai arahan yang bagus dalam membuat startup anda, karena setiap bisnis pasti berbeda, anda tidak sama dengan saya begitu pula saya.

Pendekatan seorang noob ketika memulai startup yang gagal

Ketika saya menyusun pembicaraan kali ini, saya terpikirkan beberapa kesalahan yang paling banyak dilakukan oleh seorang pendiri startup. Seorang pemula akan melakukan beberapa hal ini ketika mulai mendirikan startup; (i) membuat produk secara rahasia, (ii) melakukan peluncuran produk secara eksklusif, (iii) menunggu agar produk anda digunakan oleh beberapa user, (iv) membeli user, (v) dan menyerah. Siklus ini adalah lingkaran setan yang biasanya membuat startup anda gagal dan putus asa ketika awal mendirikan nya.

Hal yang sebenar nya terjadi adalah karena anda tidak memiliki feedback yang cukup dari calon customer anda. Anda mungkin mendapatkan banyak user karena serangkaian metode tersebut, tetapi tidak ada yang tetap setia menggunakan produk dan, karena anda tidak mendapatkan feedback dari user yang menggunakan produk anda.

Solusi anda harus benar-benar menyelesaikan masalah dan jelaskan tidak lebih dari 1 kalimat pendek

Perlu diingat ketika anda menemukan ide dan mewujudkan dengan mendirikan startup, ide tersebut harus benar-benar menyelesaikan suatu masalah. Anda harus dapat menjelaskan masalah dan solusi tersebut dalam 1 kalimat, dan anda harus berpikir bagaimana masalah tersebut berhubungan dengan anda, apakah anda benar-benar memiliki passion untuk hal itu, dan memikirkan apakah masalah tersebut merupakan masalah anda dan orang-orang lain juga hadapi, serta lakukan verifikasi dengan cara berbicara dengan banyak orang di sekitar anda.

Fokus pada salah satu sektor industri dan potongan kecil terhadap 1 masalah yang dialami sektor industri tersebut

Jadi pertama anda harus dapat menyatakan dengan jelas apa masalah nya, dan dari mana anda mau mulai menyelesaikan masalah tersebut. Kemudian anda juga harus dapat menentukan, sektor industri apa yang menjadi sasaran pertama anda, dan anda harus benar-benar membenamkan diri anda secara dalam terhadap sektor industri tersebut. Sebagai seorang pemula yang datang untuk memahami salah satu sektor industri yang ingin anda berikan solusi, anda haru menghabiskan waktu sekitar 1-2 bulan untuk hanya benar-benar memahami sebuah potongan kecil dari industri tersebut. Ketika anda melihat secara detail, maka anda dapat melihat dan mendalami bahwa ternyata ada hal yang tidak efisien, yang anda dapat selesaikan dengan solusi yang anda bawa tersebut.

Untuk memahami masalah kecil tersebut, seringkali anda tidak hanya dapat membaca dari sebuah buku. Saya teringat ketika saya memulai Homejoy (startup di bidang kebersihan rumah), saya dan team menyadari bahwa kami bukan orang yang ahli dalam membersihkan rumah, jadi kami mencoba membaca buku. Betul saya dapat memahami beberapa hal seperti rantai distribusi bisnis kebersihan rumah dll, tetapi hal itu tidak membantu saya dan team untuk menjadi pembersih rumah yang baik, hingga akhir nya saya memanggil instruktur yang dapat mengajari kami membersihkan rumah dengan baik. Anda tau, hal tersebut harus anda lakukan, seperti bermain basket, anda tidak dapat bermain basket hanya dengan membaca buku, anda harus membenamkan dan mencoba diri anda untuk melakukan nya.

Untuk membantu agar saya memahami masalah ini, maka saya bekerja pada perusahaan pembersih, sehingga saya belajar mengetahui bagaimana perusahaan pembersih lokal tersebut bekerja menjalankan bisnis nya. Perusahaan lokal tersebut, tidak dapat menjadi besar seperti Homejoy, karena mereka terlalu usang, dan banyak hal-hal yang tidak efisien, seperti pemesanan, jadwal perawatan mesin pembersih dll. Hal ini juga sama ketika misal nya anda hendak membuat startup di bidang makanan (restoran), maka anda harus merasakan bagaimana menjadi pekerja di restoran, mengetahui bagaimana restoran bekerja, sehingga akhir nya anda menemukan letak permasalahan yang tidak bisa dipecahkan oleh mereka.

Lakukan penelitian secara mendalam terhadap calon kompetitor anda

Berikut nya, anda harus benar-benar terobsesi dengan orang-orang yang mungkin berpotensi menjadi kompetitor anda. Anda harus melakukan penelitian seperti mencoba berselancar dengan Google, untuk menemukan orang-orang yang mungkin melakukan hal yang sama dengan anda, membaca setiap artikel tentang mereka, dan mempelajari apa yang mereka lakukan. Lakukan hal itu, sampai dengan anda mendapatkan informasi yang cukup di kepala anda, hingga akhir nya anda menjadi ahli di bidang industri tersebut. Harus tidak ada keraguan dalam diri anda, sehingga setiap orang percaya kepada anda ketika anda membuat produk tersebut.

Langkah awal identifikasi segmen pelanggan tertentu

Kemudian anda harus mengidentifikasi segmen pelanggan. Meskipun pada akhir nya hal yang ideal adalah anda ingin membuat produk yang dapat digunakan oleh setiap orang di dunia, namun untuk memulai nya anda harus realistis, dan memilih segmen pelanggan mana yang ingin anda targetkan terlebih dahulu. Anda harus fokus sehingga menemukan kebutuhan mereka secara mendalam. 

Sebelum menulis kode, buatlah storyboard tentang produk anda

Penting bagi anda sebelum menuliskan sebuah kode, anda harus membuat sebuah storyboard, tentang bagaimana seseorang menggunakan produk anda untuk memecahkan masalah tertentu. Karena hal ini bukan tentang bagaimana anda membuat website yang bagus saja, tetapi juga cara tentang bagaimana seseorang dapat menemukan berbagai hal tentang produk anda. Kata-kata apa yang akan anda tampilkan ketika mereka mendaftar pada produk anda, apa yang sebenar nya mereka dapatkan dari jasa anda, ketika mereka selesai menggunakan produk anda, apakah mereka akan menuliskan review tentang anda. Anda harus dapat menggambarkan sebuah skema besar tentang bagaimana produk anda bekerja dalam kepala anda secara baik.

Awali dengan produk dengan fitur yang minimum (Minimum Viable Product)

Setelah langkah tersebut dilakukan, maka anda akan membuat produk. Hal yang biasa kita dengar hari ini adalah Minimum Viable Product (MVP), digunakan sebagai istilah ketika seorang pendiri startup membuat produk. MVP berarti fitur minimum yang harus anda buat untuk menyelesaikan masalah yang ingin anda selesaikan dari produk yang anda buat.

Sederhana, sederhana, dan simplifikasi

Kedua, penting untuk diingat ketika anda mengenalkan produk anda kepada calon pengguna anda, anda harus dapat menjelaskan secara mudah produk apa yang anda lakukan. Ketika anda terlalu banyak bicara dan menjelaskan terlalu panjang, maka orang akan kehilangan minat dari produk anda. Satu baris kalimat adalah hal yang ideal untuk menjelaskan produk anda kepada calon pelanggan. Ketika saya memulai Homejoy, dan menjelaskan tentang apa yang kami lakukan secara panjang lebar, tidak ada yang berminat, bahkan mereka pusing. Akhir nya saya dan team mengubah posisi produk kami dengan satu baris kalimat, Homejoy membersihkan rumah anda satu jam seharga US$ 20, semua orang mengerti dan membayar jasa kami.

Mulai dengan pelanggan dari orang-orang terdekat anda

Pelanggan pertama harus orang yang dekat dengan lingkaran anda, orang tua anda, teman-teman anda dan orang-orang lain nya yang terhubung secara langsung dengan anda. Karena mereka akan membantu memberikan feedback yang mendalam tentang produk anda. Ketika pengguna produk anda sudah mulai digunakan oleh orang-orang yang diluar lingkungan anda, pastikan mereka dapat menghubungi anda melalui telefon atau email. Pastikan anda memiliki semacam pesan suara, sehingga anda tidak perlu mengangkat telefon setiap saat.  Meskipun demikian, hal terbaik adalah ketika anda pergi keluar dan berbicara dengan mereka, karena percakapan tersebut akan menjadi feedback terbaik anda. Cara lain juga bisa dengan memberikan survey agar mereka dapat memberikan review setelah menggunakan produk anda. Umum nya orang akan mengisi kolom review apabila mereka benar-benar mencintai produk anda atau benar-benar membenci produk anda. Namun hal yang paling efektif adalah tetap untuk berbincang dengan mereka sambil menikmati minuman diluar, biasa nya mereka akan memberikan feedback yang tulus.

Membaca perilaku penggunaan produk anda dari para user produk anda

Anda juga harus dapat mengetahui bagaimana mereka menggunakan produk anda secara makro. Hal-hal tersebut misal nya dengan melacak bagaimana pengguna bertahan untuk menggunakan produk anda. Masalah nya adalah anda mungkin membutuhkan waktu yang lama untuk menganalisis data tersebut. Cara lain untuk menelusuri penggunaan produk anda, dapat juga dilakukan dengan menganalisa indikator reviews dan rating user yang menggunakan produk anda. Anda dapat melakukan hal tersebut dengan menanyakan kepada mereka berapa angka rating yang akan mereka berikan kepada produk anda dari angka 0 ke 10.

Salah satu yang perlu anda perhatikan juga kejujuran orang-orang yang menggunakan produk anda ketika mereka memberikan review kepada produk anda. Beberapa orang biasanya berbohong kepada anda. Orang-orang terdekat anda seperti orang tua anda biasanya tidak akan berkata sebenar nya mengenai produk anda, mereka akan bangga terhadap anda. Kemudian teman-teman anda, biasanya mereka secara jujur memberikan masukan untuk perbaikan anda. Kemudian adalah orang-orang yang tidak anda kenali, mereka tidak peduli dengan anda dan merasa tidak perlu memberikan review kepada anda. Apabila produk anda berbayar, biasa nya orang-orang yang membayar anda akan berkata yang sebenar nya karena mereka menggunakan uang mereka untuk membeli produk anda.

Ketika produk anda sudah diluncurkan secara resmi, produk anda bertahap digunakan dari mulai 1 ke 10-100-1000 hingga mungkin jutaan. Ketika ada banyak orang menggunakan produk anda, jangan lakukan otomasi dengan robot. Pertama-tama anda harus melakukan nya secara manual sendiri. Misal nya ketika kami membawa pembersih profesional bergabung dalam platform kami, kami akan bertanya banyak hal kepada mereka, jika mereka cukup bagus mereka akan bergabung dalam platform kami. Ketika anda melakukan tahapan tersebut secara otomatis, mungkin anda akan kehilangan kesempatan mengetahui beberapa indikator yang baik atau buruk terhadap orang-orang yang bergabung kedalam platform anda.

Menambah fitur dengan mengetahui apakah mereka benar-benar membutuhkan nya dan mau membayar nya untuk menggunakan produk anda secara berkelanjutan

Selanjutnya hati-hati ketika anda sudah mendapatkan banyak feedback, dan mereka menanyakan kepada anda untuk menambah beberapa fitur pada aplikasi tersebut. Anda mungkin ingin segera menambahkan nya, tetapi jangan lakukan itu secara terburu-buru. Anda perlu mengetahui alasan mengapa mereka menanyakan anda untuk menambah fitur tersebut. Anda harus mengetahui apakah mereka yang menanyakan fitur tersebut benar-benar orang yang mendapatkan masalah dengan penggunaan aplikasi anda, dan mereka yang membayar penggunaan tersebut.

Luncurkan produk anda, dan tidak perlu menunggu nya sampai sempurna

Hingga akhir nya anda siap untuk meluncurkan produk, beberapa orang mungkin akan melanjutkan mengembangkan produk nya sampai lupa untuk meluncurkan nya secara resmi. Mungkin mereka merasa ketakutan sehingga menyempurnakan produk nya sampai akhir. Saya pikir setiap orang harus berasumsi secara umum bahwa jika anda memiliki ide yang bagus, setiap orang pasti akan mencoba meniru dan mengejar anda mati-matian. Saya rasa ini adalah hal yang tidak perlu dikhawatirkan sama sekali.

Fokus terhadap 1 channel dan eksekusi secara mendalam

Ketika anda berada pada tahapan berkembang untuk mendapatkan user lebih banyak, mungkin anda memiliki 5 bahkan lebih strategi dalam satu waktu. Tetapi hal yang perlu anda lakukan adalah fokus pada salah satu channel dan eksekusi secara maksimal hal tersebut penuh seminggu. Jika tidak bekerja, maka anda harus bisa beralih (move on). Dengan melakukan hal in anda akan mengetahui ada yang salah dengan channel tersebut dan mengevaluasi strategi anda.

Kenali pertumbuhan bisnis dan produk anda yang realistis dan menguntungkan

Pada dasar nya ada 3 tipe pertumbuhan. (i) sticky growth yaitu mencoba membuat pengguna anda kembali dan membayar anda lebih banyak, (ii) viral growth yaitu ketika orang berbicara menggunakan produk anda, (iii) paid growth yaitu jika anda memiliki banyak uang di bank, anda dapat menggunakan sebagian uang tersebut untuk membeli pertumbuhan nya.

Hal yang paling penting adalah kelangsungan atau keberlanjutan perkembangan. Yang dimaksud dengan hal ini adalah uang yang anda gunakan akan kembali dengan nilai yang baik. Jika produk anda dicintai oleh user, maka mereka akan tetap menggunakan produk anda. Anda dapat menganalisa hal tersebut dengan memperhatikan CLV (customer lifetime value) dan retention cohort (cohort analysis).

CLV adalah penghasilan bersih setelah periode waktu tertentu. Misal nya selama 12 bulan, berapa banyak penghasilan bersih yang dihasilkan dari customer kepada anda. Cohort analysis adalah ketika anda menganalisis sekumpulan pengguna (customer segment) yang memiliki karakter sama, sehingga anda dapat menemukan pola atau siklus semua pelanggan yang menggunakan produk anda. Sehingga anda dapat melihat pola-pola tersebut dari waktu ke waktu untuk melakukan penyesuaian layanan terhadap kelompok pelanggan tertentu. Misal nya pada maret 2012 anda memiliki 100 % user, kemudian 1 bulan kemudian berkurang menjadi 50 %, kemudian bulan berikut nya, dan seterusnya. Dari gambaran ini anda dapat menggambarkan sebuah kurva untuk memperdalam hubungan antara produk dan user/pelanggan anda.

Sadari ketika anda mengalami kemunduran atau kemajuan yang tidak realistis, dan segera move on

Dari kurva tersebut anda dapat mengetahui apakah anda bisa melanjutkan pertumbuhan produk dan bernilai ekonomis kepada anda, atau anda tidak dapat cukup berkembang, maka anda harus cepat berganti arah (pivot). Jika anda bekerja keras dalam seminggu atau tiga minggu penuh, namun anda tidak berkembang dan justru menurun, maka anda mungkin harus mempertimbangkan untuk mengganti arah (pivot).

Wellcode.io Team

Leading high-tech Indonesia Startup Digital - which serves the community with revolutionary products, system development, and information technology infrastructure