Belajar mengembangkan startup dengan cepat dan tepat dari “Alex Schultz – Y Combinator” (Stanford Course:CS183B)

Alex Schultz adalah VP Growth Team di Facebook, dia bekerja untuk memberikan taktik perkembangan perusahaan, dengan menggunakan media email, SMS, push notification, dll untuk membantu Facebook berkembang mendapatkan user aktif lebih banyak. Alex juga berperan pada saat Facebook mengalami masa internasionalisasi, membuat Facebook dapat di akses kedalam 80 bahasa, dan mengembangkan analisis produk. Sebelum nya Alex pernah bekerja di eBay pada bagian koordinasi internasional untuk afiliasi dan pencarian pemasaran berbayar. Mari kita lihat bagaimana pesan dan nasihat Alex bagi para pemula pendiri Startup.

Apa yang anda pikirkan berpengaruh paling signifikan terhadap perkembangan? Produk yang hebat. Apa yang menyebabkan suatu produk menjadi hebat? Pelanggan. Apa yang anda butuhkan agar anda mendapatkan pelanggan? Retention. Retention atau pelanggan yang menggunakan produk anda secara tetap, adalah hal yang paling penting untuk pertumbuhan startup anda. Ketika saya bekerja di Facebook, saya sangat bangga, karena Facebook berkembang menjadi produk yang mendunia, setiap orang di dunia ingin menggunakan produk tersebut. Jika kita bisa membuat orang tetap aktif menggunakan nya dan membuat mereka terus meningkat, maka mereka akan tetap menggunakan nya.

Perhatikan presentasi pengguna aktif dan setiap user baru pada produk anda

Anda harus memperhatikan persentase user/pengguna aktif dan setiap user baru pada produk anda. Jika kurva nya menggambarkan kurva retensi yang bagus, berarti anda menjalankan bisnis yang viable dan produk anda memiliki kesesuaian dengan pasar tertentu (product market fit for some subset of market). Kebanyakan startup atau perusahaan, tergila-gila dengan produk yang viral, namun kurva retensi nya bergerak menurun, hal ini sangat tidak viable terhadap kelangsungan bisnis anda. Jadi saya pikir hal terpenting adalah mengenai kurva retensi user terhadap penggunaan produk anda.

Jika anda tidak memiliki kurva retensi yang bergerak secara baik, jangan gunakan taktik pertumbuhan, jangan lakukan viralitas, jangan rekrut orang untuk meretas pertumbuhan anda. Fokus untuk mendapatkan produk yang pas di pasar (product market fit). Jika anda tidak memiliki produk yang hebat, maka tidak ada guna nya untuk mengeksekusi lebih lanjut dan menumbuhkan nya karena itu tidak akan tumbuh secara alami. Masalah utama nya adalah produk anda tidak benar-benar mendapatkan tempat yang pas di pasar.

Gunakan dimensional reasoning untuk mengetahui secara mendalam hubungan pengguna aktif terhadap produk anda

Anda mungkin mengenal Jeffrey Taylor, seorang Fisikawan Inggris yang memenangkan Nobel Prize karena berhasil mendalami kekuatan bom atom yang dimiliki Amerika Serikat. Kemudian tidak lama setelah itu Rusia berhasil menggambarkan hal yang sama dengan dimensional reasoning. Teknik dimensional reasoning adalah salah satu kemampuan hebat yang saya pelajari ketika saya mempelajari Fisika di United Kingdom. Pendalaman dimensional reasoning, sangat penting untuk mengetahui energi, newton, meter, dan elemen lain-lain, dan ini adalah hal yang sangat sulit.

Tidak ada yang sulit untuk mengetahui kurva retensi Facebook secara mendalam dengan dimensional reasoning, dan mencari hubungan sebab akibat untuk mengetahui mengapa produk anda memiliki pengguna aktif dan pengguna baru yang banyak serta tetap bertahan menggunakan produk anda. Ketika anda menganalisa kurva retensi anda perlu memiliki kemampuan dimensional reasoning untuk memahami garis-garis pada kurva tersebut, dan mengapa hal itu dapat terjadi terhadap penggunaan produk anda.

Retensi adalah hal utama yang sangat penting untuk pertumbuhan, dan retensi menjadi salah satu alasan mengapa anda memiliki produk yang hebat dan pasar yang pas. Anggap sekarang anda memiliki produk yang hebat dan pas di pasar, anda mampu mendapatkan 60 % pengguna aktif dan kembali menggunakan produk anda setiap bulan, dan melakukan transaksi pada platform yang anda ciptakan. Kemudian anda mengatakan, “sekarang saat yang tepat untuk scaling”.

Namun saya berpendapat lain, jika anda startup, anda tidak perlu memiliki team khusus untuk mengurusi perkembangan anda. Karena seluruh team dalam startup harus berkembang dan tumbuh. CEO harus menjadi kepala pertumbuhan, anda harus memilki seseorang yang dapat mengarahkan arah dan memimpin pertumbuhan nya.

Perhatikan elemen apa yang berpengaruh terhadap arah perkembangan bisnis anda

Kembali ketika Facebook mulai, Mark memperhatikan user aktif setiap bulan. WhatsApp memperhatikan penggunaan aktif setiap bulan dari jumlah chat yang dikirim oleh user aktif. Airbnb memperhatikan jumlah rumah yang di pesan setiap malam. eBay dan Amazon mungkin memiliki sudut pandang yang berbeda dalam melihat perkembangan user aktif (karena perbedaan model bisnisnya), yaitu lebih kepada volume jumlah penjualan. Lihatlah, setiap perusahaan mungkin memiliki cara yang berbeda untuk melihat perkembangan nya, namun pastikan anda melihat perkembangan yang relevan dengan bisnis model anda. Mungkin registrasi tidak menjadi penting, mungkin volume penjualan yang lebih penting, mungkin user aktif yang lebih penting, dan anda harus benar-benar mengetahui sudut pandang yang tepat terhadap perkembangan startup anda.

Perhatikan “Magic Moment” pengguna produk anda

Hal terpenting untuk menemukan letak pertumbuhan yang tepat anda adalah bagaimana anda mendorong agar setiap pengguna mendapatkan “magic moment” ketika mereka menggunakan produk anda. Apa yang anda pikirkan “magic moment” terjadi ketika anda mendaftar pada Facebook? Anda melihat teman anda sebagai pengguna nya.

“Melihat teman menggunakan nya juga”, sangat simple. Saya sering berbicara dengan perusahaan, mereka menjelaskan secara rumit tentang hal-hal yang mereka lakukan terhadap produk mereka untuk menjadi hebat, tetapi mereka tidak mampu melihat “magic moment” ketika orang menggunakan produk nya. Oleh karena itu kami fokus terhadap hal tersebut untuk mempercepat perkembangan Facebook. Hal utama dalam social media adalah menghubungkan mereka dengan teman-teman nya, karena tanpa hal itu, maka mereka tidak akan mendapatkan berita mengenai apa yang teman anda lakukan, dan jelas mereka tidak akan kembali menggunakan Facebook.

Jika anda melihat Linkedin, Twitter, WhatsApp, hal utama yang perlu diperhatikan adalah memperlihatkan siapa untuk diikuti, menghubungkan nya, dan mengirim pesan secara cepat, komponen tersebut adalah hal yang berpengaruh signifikan terhadap retensi user aktif pada platform ini. Kemudian eBay, hal utama nya adalah ketika menemukan barang unik dan memperoleh nya dengan mudah, hal ini yang menjadi “magic moment” terhadap penggunaan platform tersebut. Kemudian Airbnb, adalah ketika mereka mendaftarkan rumah nya dan seseorang memesan rumah nya untuk tinggal dan mendapatkan bayaran dari hal itu, itu adalah “magic moment” nya. Magic moment adalah tentang bagaimana seseorang merasa sangat senang, mencintai, dan gembira dengan hal-hal tertentu dari produk anda.

Fokus terhadap “magic moment” untuk mengembangkan kurva retensi anda

Pikirkan “magic moment” yang dimiliki oleh produk anda, ketika anda dapat meningkatkan grafik retensi dari 60 % ke 70 % dan seterusnya. Fokus terhadap hal tersebut, dan buat pengguna dapat terhubung dengan “magic moment” tersebut setiap saat. Membuat produk yang hebat, berarti anda dapat mengoptimalkan hal yang penting terhadap orang-orang yang menggunakan produk anda paling sering. Ketika sebagian orang berpaling dari produk anda, maka anda tidak perlu khawatir dan tidak perlu berfokus terhadap mereka.

Tentukan arah startup anda ke mana dan berikan dorongan yang maksimal

Jadi untuk meningkatkan pertumbuhan dan perkembangan anda, yang perlu anda pikirkan adalah ke mana arah startup anda. Metrik apa yang dipikirkan oleh setiap orang untuk mendorong produk anda pada arah perkembangan positif, sehingga dalam jangka panjang perusahaan anda dapat berhasil. Mungkin ada beberapa variable yang bersangkutan, tetapi anda dapat menentukan variable tertentu yang anda rasakan paling berpengaruh signifikan terhadap perkembangan startup anda. Pilih salah satu variable yang sesuai dengan anda dan menjadi arah pertumbuhan startup anda dalam jangka panjang.

Miliki arah yang jelas dan ketahui “magic moment” yang dialami user terhadap produk anda. Maka mereka akan membawa anda pada metrik perkembangan yang positif.

Gunakan taktik pertumbuhan setelah anda memiliki retensi yang baik

Kemudian taktik, anggaplah anda telah menemukan ceruk pasar yang pas dan akan melakukan monopoly terhadap nya. Kebanyakan pemula startup di Silicon Valley berpikir bahwa marketing adalah hal yang tidak berguna. Mereka membuat produk dan setiap orang akan menggunakan dengan sendiri nya, hal ini yang menjadi mantra para pendiri startup di Silicon Valley. Saya tidak percaya hal tersebut dapat terjadi begitu saja. Anda harus bekerja agar produk anda digunakan oleh banyak orang.

Salah satu taktik adalah tentang internasionalisasi. Facebook telat melakukan internasionalisasi, dan beberapa orang setuju dengan pendapat saya. Facebook terlalu fokus di pasar Amerika, dan secara tidak sadar, beberapa orang di belahan dunia mencoba untuk meniru nya. Batasan pasar internasional adalah hal yang harus ditaklukan oleh Facebook. Facebook bergerak dari satu kampus ke kampus lain, menghalau beberapa rintangan dan batasan, kemudian bergerak ke sekolah menengah atas. Setelah itu bergerak untuk dapat digunakan semua orang, Kami terkejut ketika kami mendapatkan 50 juta pengguna aktif, dan menabrak tembok pembatas tersebut. Setiap orang tidak sempat memikirkan apakah mungkin sebuah platform social media melebihi 100 juta pengguna aktif, dan kami khawatir hal tersebut tidak akan kami capai.

Pada batasan ini kami hanya melakukan 2 hal (i) pertama adalah fokus terhadap 10 penambahan teman dalam 14 hari, (ii) kedua adalah membawa user menemukan “magic moment” pada penggunaan Facebook. Kedua hal ini yang Mark dorong, ketika semua orang stuck terhadap analisis penggunaan Facebook, setiap orang bertanya apakah hal ini berhubungan atau tidak? Kemudian Mark berkata “apakah kalian berpikir Facebook akan berkembang ketika tidak ada orang yang mendapatkan teman, apakah mereka akan tetap menggunakan nya secara aktif, apa anda semua sudah gila?”

Menggunakan taktik perkembangan/pertumbuhan viral

Berbicara mengenai pertumbuhan yang viral, Sean Parker memiliki contoh yang tepat untuk menggambarkan nya. Pertama (i) adalah Payload; berapa banyak orang yang anda dapat capai untuk mendapatkan perkembangan viral. Kedua (ii) adalah Conversion rate; menjadikan setiap orang untuk menggunakan produk anda (iii) Frequency; menjadikan setiap orang tetap aktif menggunakan produk anda.

Contoh perkembangan viral yang terjadi adalah Hotmail, mereka hanya melakukan link kecil setiap email dikirim yang menuliskan “Sent from Hotmail, Get your free email here”. Setiap orang yang mengirimkan melalui platform ini akan mendapatkan link yang sama berulang, dan mencoba masuk pada link tersebut. Kemudian mereka mulai mencoba menggunakan nya, menjadi pelanggan, dan menjadi user aktif secara tetap. Sehingga Hotmail memiliki perkembangan yang sangat viral.

Contoh lain adalah Paypal, mereka memiliki 2 sisi yaitu sisi pembeli dan penjual. Paypal menjadi mesin pembayaran eBay, ketika ada user yang mengatakan saya akan mengirimkan uang anda, maka uang mereka akan terkirim ketika user lain dapat mendaftar pada Paypal. Paypal memiliki Payload dan Frequency yang rendah, namun letak viral nya terjadi ketika seseorang mengirimkan uang kepada seseorang dengan mendaftarkan diri pada Paypal. Selain itu Paypal juga viral karena berhasil menawarkan US$ 10 secara gratis apabila anda mendaftarkan diri di Paypal, “mengapa tidak mendaftarkan?”. Jadi Paypal menjadi viral bukan karena Payload dan Frequency yang tinggi, masuk akal?

Facebook, tidak viral karena fitur berbagai email, atau hal lain. Facebook viral secara murni karena “word of mouth”. Setiap orang berkata, bahwa Facebook berhasil menggunakan teknik marketing viral, padahal tidak. Facebook menjadi viral karena dapat menciptakan produk yang hebat, sehingga anda mau bercerita kepada teman-teman anda.

Hal lain adalah SEO (search engine optimization), emails, SMS, dan push notification. Pada SEO hal utama adalah penelitian terhadap kata kunci. Hal yang penting untuk menjadi perhatian ketika anda menggunakan media emails, SMS, dan push notification, adalah hal apa yang ingin anda kirimkan. Kemudian anda harus berpikir bagaimana cara nya mendorong kampanye marketing produk anda.

Pesan saya adalah, jika anda ingin berkembang dengan pesat, lakukan gerakan dengan cepat, dan jangan takut untuk mendobrak suatu hal. Jika anda bisa melakukan percobaan lebih banyak, mendapatkan data-data, dan melakukan nya berulang-ulang, maka anda pasti akan berkembang dengan pesat. Kami bekerja sangat keras dan mengeksekusi dengan cepat hal tersebut. Saya mendorong anda untuk melakukan hal yang sama, karena perkembangan adalah pilihan.

Wellcode.io Team

Leading high-tech Indonesia Startup Digital - which serves the community with revolutionary products, system development, and information technology infrastructure