Belajar Startup dari Aaron Levie – “Building for the Enterprise”

Belajar Startup dari Aaron Levie – “Building for the Enterprise”

Aaron Winsor Levie adalah seorang pengusaha berkebangsaan Amerika. Saat ini dia dikenal pernah mendirikan perusahaan cloud bernama Box, dan hingga hari ini ia menjabat sebagai CEO di Box. Aaron dikenal telah berhasil melakukan revolusi cara orang melakukan penyimpanan dan berbagi file untuk bisnis dari cara konvensional ke cara yang lebih modern dengan metode cloud (cloud content management and file sharing service for business). Pada tahun 2015 Box telah melakukan IPO di NYSE dan telah berhasil mendapatkan pendanaan sekitar $ 175 Juta dan membentuk kapitalisasi pasar sekitar $ 1.6 Miliar. Mari kita lihat bagaimana pesan dan nasihat Aaron bagi para pemula pendiri Startup.

Hari ini kita akan berbicara tentang 3 hal. Pertama adalah latar belakang perusahaan saya (Box), kemudian kita akan berbicara mengenai faktor penting yang mengubah startup menjadi semacam software enterprise (Business to business services/B2B). Dan akhir nya kita akan melihat pola untuk mengenali pembangunan startup untuk anda.

Sekilas tentang Box: “99 % perusahaan Fortune 500 telah menggunakan Jasa Box”

Sekilas tentang perusahaan saya, sekitar 240 ribu bisnis telah menggunakan Box, lebih dari 27 juta pengguna yang telah menggunakan Box dalam organisasi nya, dan 99 % perusahaan yang terdaftar pada Fortune 500 telah menggunakan Jasa kami. Banyak orang yang menggunakan Box dan mengadopsi nya di lingkungan pekerjaan untuk berkolaborasi antar divisi dalam perusahaan.

Kami meluncurkan perusahaan ini pada tahun 2005-2004, tahun-tahun sebelum Facebook dan Snapchat muncul, anda juga belum dapat mengirim sms atau foto melalui HP dengan cepat. Internet pada tahun 2004 seperti sebuah gurun pasir, hanya ada sedikit perusahaan yang berkecimpung di dalam nya seperti Google dan Yahoo.

Diawali ketika cara berbagi data/file adalah hal yang sangat-sangat menyebalkan

Pada tahun 2004, ketika saya di kampus, ada sebuah alasan mengapa berbagi data/file menjadi hal yang menyebalkan. Sangat sulit dan mahal untuk menggerakan data dalam sebuah perusahaan atau institusi. Waktu itu saya masih ingat ketika saya menggunakan data yang di print dalam kertas dan disimpan dalam sebuah kabinet. Saya ingat waktu saya kuliah di USC, saya diberikan ruang penyimpanan data sebesar 50 MB, dan akan otomatis terhapus selama 6 bulan. Lihat, waktu itu sangat-sangat menyimpan dan berbagi data adalah hal yang paling menyebalkan.

Pada waktu itu kami mendapatkan ide untuk mendirikan perusahaan bernama Box.net. Kami menyadari bahwa waktu itu banyak sekali faktor yang mengubah dunia software (perangkat lunak), seperti cara menyimpan dan berbagi file/data, mesin pencari dan jaringan yang semakin kuat dan cepat, dll. Hal penting pertama untuk diingat, selalu lihat faktor pengubah dari teknologi. Setiap pasar berubah secara signifikan karena beberapa faktor pengubah yang juga signifikan. Pada waktu itu kami mengembangkan metode penyimpanan dan berbagi file dalam Cloud, yang waktu itu belum populer karena masih banyak menggunakan hard drive. Kami mendapatkan pendanaan awal dari Mark Cuban, dan kami memutuskan untuk keluar dari kampus untuk mengembangkan startup kami.

Mengawali sebuah bisnis model “gratis”

Kami berencana akan membuat produk secara gratis untuk ruang penyimpanan file sebesar 1 GB. Kemudian ratusan dan ribuan pengguna berdatangan menggunakan produk kami setiap bulan. Kemudian kami mendapatkan masalah karena memberikan fitur yang tidak dibutuhkan oleh pelanggan (over-serving business, misal nya fitur tambahan berbayar) dan juga tidak memberikan fitur yang tepat terhadap kebutuhan pelanggan itu sendiri (under-serving business, misal nya keamanan, penggunaan data, dll.) Oleh karena nya waktu itu kami menghadapi masa-masa yang sulit untuk menentukan tujuan bisnis kami.

Pada tahun 2006, semua pendiri startup Box dikeluarkan dari kampus, karena menurut kami mengembangkan startup adalah hal yang lebih menarik. Waktu itu, jika kalian mendirikan startup untuk basis konsumen (B2C), terlihat lebih mudah dan menyenangkan. Beda hal nya jika kalian mendirikan startup untuk basis bisnis (B2B), yang biasa nya terdapat banyak kompetitor dan terlihat sangat sulit untuk memenuhi kriteria nya. Masalah nya ketika membuat startup untuk basis konsumen, bagaimana cara mendapatkan uang dari nya. Saya pikir ada 2 bisnis model untuk basis konsumen waktu itu, pertama adalah memberikan aplikasi berbayar atau memberikan aplikasi gratis dengan fitur iklan (advertising). Sebagai pengetahuan bagi anda, hari ini ada sekitar $ 35 Miliar orang membayar untuk aplikasi setiap tahun nya, dan sekitar $ 135 Miliar orang membayar untuk jasa iklan pada aplikasi. Jadi ada peluang yang cukup besar dari model bisnis ini.

Perbedaan Jasa berbasis B2B dan B2C; “Bisnis tidak melakukan penghematan, mereka membuat anggaran untuk meningkatkan produktivitas”

Meskipun demikian, pada sebuah pelayanan basis bisnis ada sekitar $ 3.7 Triliun anggaran IT setiap tahun untuk hal-hal seperti server, infrastruktur, perangkat lunak, jaringan, layanan, dll. Yang kami sadari waktu itu adalah kami akan berjuang untuk mendapatkan pelanggan yang akan membayar beberapa dolar, sedangkan perusahaan besar seperti Google, Microsoft, dan Apple akan menyediakan semua produk gratis. Tetapi kami memahami bahwa sebuah perusahaan tidak mencoba untuk menghemat uang, mereka membuat anggaran untuk meningkatkan produktivitas. Jadi ada 2 titik perbedaan disini antara basis pelanggan berupa konsumen (cenderung melakukan penghematan) dan perusahaan (cenderung mengeluarkan uang untuk meningkatkan produktivitas, misal nya membuat teknologi untuk tujuan tertentu).

Meskipun, masalah nya adalah perusahaan perangkat lunak tidak sexy, karena sangat kompetitif dan sulit untuk mengembangkan bisnis. Selain itu juga ada hal lain yang tidak menarik seperti pembuatan nya cenderung lama, proses penjualan nya lama, implementasi juga membutuhkan waktu yang cukup lama. Anda membutuhkan orang banyak untuk di rekrut sebagai sebuah media untuk memasarkan produk anda kepada perusahaan-perusahaan. Kenapa tidak menggunakan kekuatan internet untuk menyebarkan teknologi anda kepada orang-orang secara langsung.     

Memutuskan untuk memberikan pelayanan berbasis B2B

Tetapi waktu itu kami memutuskan untuk membuat startup yang melayani bisnis dan kami bersyukur telah memiliki investor sebelum nya. Kami paham, apabila ingin melayani basis konsumen bisnis, maka kami harus mengubah cara permainan kami, tentang kompleksitas software, proses penjualan, mencapai langsung para pelanggan, dll. Kami juga memikirkan perubahan apa yang telah terjadi terhadap teknologi di dunia dan bagaimana hal tersebut berpengaruh terhadap dunia bisnis. Sampai hari ini kami telah melayani sekitar 270 ribu bisnis lintas sektor untuk menggunakan produk kami. Alasan nya adalah kami membuat arsitektur bisnis model, software, solusi, dan lain nya sendiri. Dan saya akan memberi tahu anda bagaimana cara nya kami bisa menempuh perjalanan ini.

Bagaimana menjadi software enterprise; “Gunakan insting anda untuk membaca arah perkembangan teknologi”

Semua nya tentang perusahaan, dan software yang digunakan sebuah perusahaan telah berubah dari waktu ke waktu. Pertama kebanyakan perusahaan pengembang aplikasi telah bergerak ke dunia Cloud. Ketika anda menggunakan teknologi Cloud, anda telah melakukan penghematan yang sangat berarti ketimbang melakukan pemborosan membuat server, data pusat, dan keamanan nya sendiri. Saat ini banyak teknologi yang dapat digunakan seperti Sales Source.com, Amazon Web Service, dll.

Untuk sebuah perusahaan besar tentu hal ini tidak mudah, mereka telah berinvestasi bertahun-tahun untuk membuat data pusat nya sendiri, sehingga untuk melakukan pergeseran trend data yang lebih murah harus melakukan perombakan besar-besaran. Saat dunia telah bergerak kepada suatu hal yang lebih murah dan sesuai permintaan. Keuntungan anda membuat sebuah startup adalah, para pelanggan tidak lagi memiliki hambatan untuk menggunakan teknologi anda, karena teknologi dan data telah bergerak semakin murah, dan lebih mudah mengadopsi sebuah teknologi baru, perusahaan besar dapat menggunakan anda untuk menjaga biaya-biaya nya tetap murah. Sehingga pembatas ini menjadi peluang yang signifikan bagi anda.

Sekarang telah terdapat 2 miliar smart phone di planet ini, dan hampir 3 miliar orang online. Hal ini berarti bahwa setiap perusahaan mulai mengubah cara mereka memberikan produk nya kepada pelanggan. Terdapat 2 kali kesempatan teknologi dapat melakukan revolusi pada sebuah perusahaan, pertama (i) adalah tentang bahan baku yang berubah, jadi biaya untuk melakukan perhitungan (cost of computing) menurun dan mereka melakukan sentralisasi dan membiarkan orang menggunakan nya sesuai permintaan (cloud). Hal yang kedua adalah setiap orang dalam sebuah perusahaan membutuhkan sebuah pengalaman baru untuk menciptakan produk yang baru pada perusahaan nya.

Perusahaan menghadapi perubahan dan disrupsi: “Hanya yang beradaptasi mampu bertahan hidup”

Jadi di dunia ini dimana perusahaan menghadapi sebuah perubahan, mereka membutuhkan teknologi baru untuk mengembangkan model bisnis nya yang baru, dan beradaptasi dengan disrupsi. Saat ini setiap industri sedang berlomba membuat bisnis model berbasis teknologi untuk melakukan disrupsi. Hal itu berarti mereka membutuhkan perusahaan baru (startup) untuk membantu pengembangan bisnis model nya tersebut. Saya beri contoh misalkan saat ini teknologi perdagangan online yang belum mengadopsi omnichannel/multichannel commerce. Kemudian di bidang kesehatan, saat ini belum mengadopsi teknologi pengalaman personal dan prediktif (personalized & predictive experiences). Saat ini setiap institusi rumah sakit ingin memberikan pelayanan secara langsung ketimbang membuat pusat rumah sakit yang besar di daerah yang jauh dari kota-kota kecil. Kemudian di bidang media yang saat ini bergerak linier dari hulu ke hilir, belum ada teknologi analisis prediktif untuk menganalisis pelanggan potensial secara personal atau spesifik.

Jadi setiap industri saat ini akan mengalami perubahan besar, dan anda dapat mengambil salah satu untuk memilih nya menjadi peluang anda berbisnis. Anda dapat melihat latar belakang dan faktor teknologi pada sektor industri tertentu dan menganalisis bagaimana teknologi dapat mengubah perubahan bisnis model mereka beberapa tahun ke depan.

Teknologi bukan sebuah industri melainkan kebutuhan, karena kenyataan nya setiap industri membutuhkan teknologi untuk membantu setiap sektor bisnis nya

Saat ini di Stanford kita belajar tentang teknologi, dan kita berpikir bahwa teknologi adalah sebuah industri. Tetapi kenyataan nya setiap industri membutuhkan teknologi untuk membantu setiap sektor bisnis nya. Perusahaan tidak akan mampu bertahan apabila tidak mampu beradaptasi dengan teknologi di masa depan. Ketika sebuah perusahaan tidak mampu melakukan nya sendirian, maka biasanya mereka akan bermitra dan bekerja sama dengan beberapa perusahaan di bidang industri teknologi. Jadi saya pikir 5-10 tahun ke depan akan banyak sekali mitra dan kerja sama antar perusahaan untuk menggunakan teknologi sehingga mereka dapat bekerja lebih pintar, cepat, namun tetap aman, bahkan perubahan ini juga terjadi hingga perubahan model bisnis menggunakan teknologi.

Analisis gejala pergeseran besar ke arah perkembangan teknologi (“The new technology disruptions”)

Untuk menganalisis gejala ini dengan baik ada beberapa langkah yang anda dapat lakukan. Pertama kenali beberapa teknologi disrupsi. Anda harus dapat melihat teknologi-teknologi pendukung baru yang akan menjadi trend di masa depan. Biasa nya teknologi yang akan trend di masa depan adalah sebuah teknologi yang sudah pernah diperbincangkan beberapa tahun ke belakang, namun belum mampu di adaptasi karena belum ada teknologi pendukung yang memadai.

Saya akan memberikan beberapa contoh teknologi disrupsi yang di masa depan yang akan populer. PlanGrid, adalah sebuah aplikasi yang dapat memberikan akses untuk mengelola proyek konstruksi melalui cetak biru yang dapat disesuaikan kapan saja. Tidak masalah jika awal nya anda mungkin hanya menyelesaikan masalah kecil, karena anda tidak mungkin dapat berkompetisi dengan perusahaan besar untuk menyelesaikan masalah yang besar. Seiring berjalan nya waktu, anda dapat memperbesar skala dan pasar bisnis anda. Kemudian anda juga dapat melihat ZenPayroll yang menemukan permasalahan payroll/gajian di sektor industri kecil. Awal nya mereka hanya fokus pada bidang pengaturan payroll, namun sekarang mereka meningkatkan skala bisnis nya dan memperbesar pasar.

Temukan asimetris dalam sektor bisnis/industri

Kunci nya adalah menemukan asimetris dalam bisnis. Anda dapat melakukan hal yang tidak dapat dilakukan oleh pebisnis besar karena permasalahan skala ekonomi dan bisnis, atau karena secara teknis mereka memang tidak bisa. Anda harus tahu, bahwa kebanyakan perusahaan besar menginginkan pembuatan teknologi/platform yang terintegrasi secara vertikal karena ada nilai lebih dengan adanya integrasi vertikal. Tetapi anda ingin mencari akses yang berbeda, anda menginginkan teknologi yang dapat bekerja sama dengan semua platform (cross platform), sehingga anda dapat bekerja dengan begitu banyak jenis pelanggan. Anda bisa menjadi sekutu untuk begitu banyak jenis platform, dan hal ini tidak mungkin dapat dilakukan sebuah perusahaan besar tradisional pendahulu anda (incumbent).

Cara lain adalah dengan melakukan hal yang layak secara ekonomi, misal nya dengan melihat struktur biaya perusahaan pendahulu. Anda dapat menemukan posisi perusahaan pendahulu tidak dapat menurunkan harga, karena model bisnis nya sangat mendasar bagi perusahaan. Atau juga dengan cara memonetisasi (membuat model bisnis) yang unik dan tidak biasa atau tidak pernah ditemukan sebelum nya, sehingga tidak praktis untuk dilakukan oleh perusahaan pendahulu anda yang tradisional.

Paul Graham: “Hidup di masa depan dan membangun apa yang hilang ketika anda hidup di masa depan”

Paul Graham menulis sebuah artikel dan berbicara tentang hidup di masa depan dan membangun apa yang hilang ketika anda hidup di masa depan (living in the future and building what is missing when you are living in the future). Ini adalah salah satu cara mudah untuk mengetahui sebuah trend dan pola teknologi disrupsi selanjut nya. Jadi idenya adalah, lihat pasar Anda. Temukan pelanggan di pasar yang menggunakan teknologi untuk mendapatkan perhatian mereka. Teknologi anda harus dapat memberikan keuntungan kinerja, lalu anda dapat bekerja bersama dengan mereka untuk melihat bagaimana produk Anda dapat berkembang.

Dengarkan pelanggan anda, tetapi jangan membuat apa yang mereka minta

Dengarkan pelanggan Anda tetapi jangan selalu membuat apa yang mereka katakan kepada Anda. Ini adalah perbedaan utama dalam perusahaan software. Pelanggan Anda akan memiliki daftar permintaan yang besar. Tugas Anda adalah membuat daftar itu untuk mendengarkan masalah mereka, dan menerjemahkannya ke dalam sebuah penciptaan teknologi yang memberikan solusi terbaik dan paling sederhana untuk mereka.

Produk anda harus bisa menjual diri nya sendiri. Jangan biarkan tenaga penjualan anda menjadi substitusi produk yang cacat, karena anda tidak mampu menciptakan produk yang hebat.

Selalu pastikan Anda membawa DNA konsumen ke dalam produk. Produk Anda harus menjual dirinya sendiri. Tetapi itu tidak berarti Anda tidak membutuhkan tenaga penjualan. Manfaatkan segala sesuatu tentang internet, manfaatkan segala hal tentang pengguna hingga akhir nya anda dapat membawa mereka menjadi pelanggan setia Anda. Tetapi Anda masih akan membutuhkan tenaga penjualan sebagai cara untuk membantu pelanggan Anda menavigasi produk Anda, menavigasi lanskap dan ekosistem yang kompetitif. Anda mungkin tetap membutuhkan tenaga/rekanan penjualan untuk membantu meningkatkan pemakaian produk anda, tetapi jangan menjadikan mereka sebagai pengganti (substitusi) dari sebuah produk yang cacat, karena anda tidak dapat membangun produk yang hebat,

Wellcode.io Team

Leading high-tech Indonesia Startup Digital - which serves the community with revolutionary products, system development, and information technology infrastructure