Menemukan Product Market Fit “David Rusenko – Y Combinator”

David Rusenko (usia 33 tahun) adalah pendiri dan CEO Weebly, sebuah layanan website yang terkenal memudahkan setiap orang untuk membuat site, blog, atau toko online (e-commerce). Lebih dari 30 juta orang telah membuat situs nya melalui Weebly, dan 33 % orang di Amerika telah mengunjungi situs Weebly setiap bulan. Ketika pertama kali meluncurkan Weebly, David berhasil lolos seleksi dan mengikuti program di Y Combinator, memberikan ia pengalaman dan cerita yang menarik ketika awal mula mendirikan sebuah startup hingga berhasil. Saat ini, ia adalah seorang Angel Investor di beberapa startup seperti Zenefits, Parse, Cue, Exec, Cruise Automation, Eligible, Phil, KeepSafe, Churchkey, Streak, Incident Technologies, Adioso. Mari kita lihat bagaimana pesan dan nasihat David bagi para pemula pendiri Startup.

Membuat sesuatu yang orang inginkan (“make something people want”)

Startup dibuat pertama kali karena sebuah ide. Startup memiliki beberapa fase awal sebagai berikut (i) idea, (ii) prototipe, (iii) launch, (iv) traction, (v) monetization, dan (vi) growth. Penyesuaian produk di pasar (product market fit) terletak fase launch (peluncuran) dan traction (daya tarik). Monetization (komersialisasi), adalah masalah yang lebih mudah daripada menyesuaikan produk di pasar. Menurut saya fase ide sampai ke daya tarik, adalah hal yang paling sulit dilakukan oleh startup, dan menyebabkan beberapa startup gagal.

Kebanyakan orang melakukan scaling dan berkembang, padahal mereka masih dalam tahapan memperbaiki produk dan menyesuaikan produk di pasar. Ada 2 tahap yang paling sulit untuk dilalui oleh startup, pertama (i) adalah menemukan produk yang sesuai di pasar, hal ini sangat-sangat sulit dilakukan, kedua (ii) adalah membuat world class team. Tahap ke-3 adalah mendapatkan uang, menurut saya mendapatkan uang adalah hal yang mudah apabila anda telah melewati ke-2 tahapan awal tersebut dengan sempurna.  Kemudian tahap ke-4 adalah ketika anda mencoba berkembang ke tahap yang lebih besar dengan sebuah organisasi yang kompleks dan meluncurkan produk hebat secara berulang. Ketika anda mencapai pada tahapan ke-4, maka ini bukan lagi tentang para pendiri startup, tetapi bagaimana cara anda mengatur setiap orang yang bekerja sama dengan anda untuk membuat sebuah produk hebat yang dicintai banyak orang.

Perusahaan yang hebat akan menciptakan pasar baru, anda dapat melihat beberapa contoh yang dilakukan Airbnb, Dropbox, dan banyak perusahaan hebat lain nya untuk menciptakan pasar baru. Pertanyaan nya adalah, bagaimana anda menciptakan pasar baru? Pertama-tama anda harus menemukan kebutuhan tersembunyi (hidden need), ini adalah hal tersulit. Setiap orang akan berkata ide anda adalah ide yang bodoh. Ketika saya membuat Weebly, saya menghadiri sebuah acara New York Tech Meetup, saya memperkenalkan prototype saya kehadapan 1000 orang. Setelah itu beberapa orang naik ke panggung dan mengatakan bahwa ide kami adalah ide yang sangat-sangat bodoh, tidak ada orang yang ingin membuat website sendiri, setiap orang yang ingin membuat website harus belajar tentang coding.

Menemukan pasar baru, adalah tentang menganalisa letak substitusi produk anda pada aktivitas orang-orang, kebutuhan apa yang ingin anda layani lebih baik, untuk apa orang merekrut orang untuk mengerjakan suatu pekerjaan. Jadi pahami secara jelas pekerjaan apa yang orang coba lakukan dan apa yang bisa anda substitusi untuk pekerjaan tersebut. Anda tidak dapat menekan customer anda terhadap sebuah solusi yang anda berikan. Ketika anda berbicara mengenai produk kepada customer anda, kemudian mereka mengatakan, “tidak kami tidak membutuhkan hal tersebut, kami membutuhkan hal yang dapat berbuat seperti ini”. Anda mungkin akan berbicara “hal itu bukan lah apa yang kami lakukan”, kemudian customer anda mengatakan “saya akan perlihatkan bagaimana produk anda bekerja menyelesaikan masalah saya semestinya”.

Lihat bagaimana mereka menggunakan produk anda untuk menyelesaikan masalah mereka, perhatikan, perhatikan dan perhatikan dengan baik, itu mungkin letak pasar baru yang anda akan ciptakan. Ketika anda membuat suatu produk, anda mungkin melihat produk anda sudah ada di pasar, namun dengan fungsionalitas yang kurang. Tetapi sebenar nya itulah produk yang menciptakan pasar baru. Anda dapat melihat Iphone, produk tersebut berhasil di pasar tidak dengan berkompetisi dengan smartphone, memang terlihat seperti itu, tetapi Iphone sebenar nya tidak mencoba berkompetisi dengan produk yang sudah ada di pasaran.

Membuat produk yang hebat

Berikut nya adalah tentang membuat produk yang hebat. Langkah pertama (i), bicara kepada customer, dan membuat market thesis. Kedua (ii), dengarkan masalah mereka, bukan solusi. Ketiga (iii,) membuat prototype secara cepat, dan mencoba nya pada user (user testing). Keempat (iv), buat solusi terhadap masalah-masalah mereka. Kelima (v), uji solusi tersebut secara langsung dengan mereka. Keenam (vi), apakah hal tersebut berhasil? Jika tidak maka kembali ke langkah pertama. Ketujuh (vii) Ketika anda melewati tahap tersebut, anda mungkin telah mengulangi langkah-langkah tersebut sebanyak 27 kali.

Pahami customer anda

Beberapa orang berkata bahwa, “berikan apa yang customer inginkan”. Tetapi itu sama sekali bukan pendekatan saya. Saya pikir Henry Ford pernah berkata, “jika saya bertanya kepada customer apa yang mereka inginkan, mereka menginginkan kuda yang sangat cepat (‘A faster horse’)”, tetapi Henry Ford tidak menjawab solusi mereka, dan justru memproduksi mobil model T yang murah dan terjangkau bagi setiap orang, dan produk nya booming di pasar Amerika saat itu.

Steve Jobs pernah berkata “orang-orang tidak tahu apa yang mereka inginkan, sampai anda menujukkan nya kepada mereka, itulah sebab nya saya tidak pernah bergantung pada penelitian pasar (market research)”. Mungkin anda akan berpikir, Steve Jobs adalah seorang malaikat yang dapat meluncurkan produk versi pertama (V1) secara ajaib dan dicintai banyak orang begitu saja. Hal ini tidak benar, ada beberapa maksud implisit yang tidak terungkap secara jelas dalam kata-kata Steve Jobs.

Sangat penting untuk berbicara pada customer dan memahami penderitaan (pain) mereka. Tidak ada produk yang hebat dapat dibuat dalam keadaan vakum (tanpa memahami customer), dan memberikan produk V1 secara sempurna. Anda harus mendengarkan masalah dan solusi yang mereka bicarakan, tetapi gali lebih dalam, masalah apa yang sebenar nya ingin di selesaikan oleh mereka. Itulah sebab nya jangan coba berikan solusi yang mereka tawarkan dan penelitian pasar tidak begitu berguna.  Steve Jobs tidak pernah berkata untuk tidak pernah mendengarkan customer, atau jangan pernah lakukan perbaikan (iterasi) terhadap produk anda.

Membuat prototipe

Ketika anda membuat produk, anda mungkin gagal. Kemudian anda membuat lagi dan meluncurkan nya lagi, dan gagal lagi. Hal ini biasa terjadi, lakukan hal tersebut berulang untuk menyempurnakan (iterating) produk anda. Tetapi ingat, fokus terhadap fungsionalitas prototype secara cepat. Jangan khawatir terhadap proses scaling dan perkembangan besar, anda belum membutuhkan nya pada tahapan ini. Yang perlu anda pastikan pada tahap ini adalah anda memberikan solusi kepada orang. Buat ekspektasi pada diri anda, bahwa akan melakukan hal tersebut secara berulang minimal 10 x pengulangan. Pastikan penyempurnaan produk pada fase ini, tekan biaya-biaya startup anda serendah mungkin, karena anda membutuhkan waktu yang cukup panjang. Untuk melakukan hal tersebut lebih lancar, lebih baik anda membuat team yang dapat terlibat langsung dalam pembuatan prototype anda secara cepat. Jangan coba melakukan outsourcing untuk mengerjakan hal tersebut kepada pihak ke-3, karena anda membutuhkan perbaikan dengan cepat, ketika anda mencoba melakukan dengan pihak ke-3, hal tersebut sulit untuk dilakukan.

Ketika anda berbicara dengan customer pada target tertentu untuk menggunakan prototipe anda, anda harus bisa fleksibel dan sangat terbuka. Perhatikan apabila mereka mencoba mengubah fungsionalitas produk anda untuk menyelesaikan masalah mereka secara kreatif. Mungkin hal itu yang benar-benar mereka butuhkan. Kemudian dorong customer anda untuk berkata secara jujur terhadap produk anda. Selanjut nya biarkan mereka mencoba produk anda, jangan berkata sedikit pun untuk membantu mereka menggunakan produk anda. Perhatikan letak kebingungan mereka ketika menggunakan produk anda, sangat-sangat detail. Anda akan menemukan letak produk anda pada pasar yang pas (product market fit).

Mengetahui produk anda sudah sesuai di pasar

Bagaimana anda mengetahui bahwa produk anda telah sesuai dengan pasar. Pertama (i) adalah user yang mengunjungi kembali produk anda. Kedua (ii) adalah NPS (net promoter score) biasa nya dengan rating feedback skala 1-10 (nilai 10 sangat ingin merekomendasikan produk anda ke orang lain). Ketiga (iii) kemunculan pelanggan baru (customer renewal rate).

Penilaian ini dapat dilakukan melalui metrik untuk menilai ke-3 komponen tersebut. Hal ini sangat penting, karena anda dapat melihat beberapa indikator untuk menentukan apakah produk anda sudah sesuai di pasar. Metrik pertama mulai dari melihat seberapa banyak orang mengunjungi website anda dan tetap kembali lagi mengunjungi website anda. Kedua menilai NPS, lihat angka-angka NPS anda ketika angka tersebut tinggi, mungkin anda sudah membuat produk yang pas di pasar. Selanjut nya perhatikan tingkat kecepatan kemunculan pelanggan baru terhadap produk anda.  

Startup yang sukses di pasar

Hal yang sangat fundamental bagi setiap startup untuk sukses ketika produk anda telah sesuai di pasar. Pertama adalah (i) produk anda harus lebih baik dari pada produk alternatif yang sudah ada. Kedua (ii) adalah anda harus belajar bagaimana mendapatkan customer dengan cara yang berbeda dengan cara yang cepat (scales). Ketiga (iii) adalah anda harus menemukan bisnis model tanpa membunuh daya tarik produk anda.

Ketika produk anda sudah sesuai dengan pasar, anda mungkin bisa gagal karena menerapkan model bisnis yang salah. Misal nya cara anda mendapatkan bayaran dari pelanggan yang salah atau sulit, atau mungkin anda tidak mendapatkan bayaran yang cukup untuk berkembang ke tahap selanjut nya, atau anda membebankan biaya berlebihan kepada customer anda. Ketika anda membebankan biaya terlalu sedikit, mungkin anda tidak mendapatkan cukup uang untuk merekrut tim penjualan (salesforce) yang dapat mendorong pemakaian produk anda di pasar.

Jangan meningkatkan skala team sebelum mendapat produk yang sesuai di pasar

Sebagai seorang yang pernah mendirikan startup, mungkin anda merasakan hal yang sama dengan saya, ingin merekrut team lebih banyak lagi secara terburu-buru. Padahal pada titik tersebut anda belum mendapat produk yang sesuai di pasar. Pada tahapan ini, saya mengusulkan untuk selalu menjaga team anda tetap kecil (small team), anda dapat melakukan micromanaging terhadap beberapa pekerjaan sekaligus. Karena pada tahapan ini anda harus mengetahui semua hal pada startup anda, anda harus mengetahui tentang customer, produk, pasar, dan jaringan atau channel anda. Maksud nya adalah agar anda dapat mengambil keputusan dengan tepat, karena anda memiliki semua informasi yang anda butuhkan.

Ketika perusahaan melakukan scale up padahal mereka belum siap, maka informasi akan di distribusi melalui orang-orang, dan sangat sulit untuk mengetahui informasi yang tepat. Hal ini mengakibatkan pengambilan keputusan menjadi tidak efektif. Mungkin hal ini justru membawa produk anda menjadi semakin tidak sesuai di pasaran.

Selain itu ketika produk anda telah sesuai di pasar, kebanyakan kesalahan juga terjadi, ketika anda melakukan team scaling secara agresif, dan mendelegasikan beberapa hal kepada orang-orang dibawah anda tanpa berpikir panjang. Penting bagi anda untuk mengetahui bahwa pada tahapan ini anda boleh melakukan scaling team, tetapi anda harus tahu bahwa fondasi anda belum kuat, anda baru saja menemukan produk yang pas di pasar, dan ketika anda melakukan scaling team tanpa berpikir panjang, anda akan jatuh dibawah fondasi yang belum kokoh. Berhati-hati ketika anda melakukan team scaling secara agresif, anda harus memiliki fondasi yang kuat.

Membuat branding yang tepat sejak awal

Penting bagi anda untuk memikirkan nya di tahap awal. Brand yang hebat dilandasi pemahaman mendalam terhadap customer anda. Jadi sangat beruntung bagi anda untuk mendalami kebutuhan customer anda di tahap awal, ketahui apa yang anda buat, apa yang anda perjuangkan, dan pesan apa yang ingin anda sampaikan melalui produk anda. Semua hal tersebut akan menjadi fondasi untuk membuat kesan brand yang kuat terhadap produk anda.

Saya pernah bertanya kepada seorang yang membuat brand Virgin America Airlines, mereka memulai dengan mendirikan startup Airline. Pada saat itu, setiap orang mengira ada 4 alasan orang memilih penerbangan, yang paling kuat adalah harga dan jadwal penerbangan. Sehingga ketika anda berpikir mendirikan maskapai awal (startup), anda mengira anda akan mati bersaing dengan harga maskapai raksasa lain nya.

Ketika pendiri startup bertanya kepada para customer tentang apa yang mereka pikirkan ketika membeli tiket pesawat, mereka berkata pengalaman terbang mereka buruk, dan sangat-sangat buruk. Kemudian pendiri startup Virgin America Airlines berpikir, mengapa kita tidak membuat penerbangan untuk kelas super-premium, yang mungkin lebih mahal dari maskapai lain, tetapi kita mampu memberikan pelayanan dan pengalaman penerbangan terbaik. Maka Virgin American Airlines, fokus pada hal-hal seperti bagaimana memberikan pelayanan yang sangat ramah kepada customer, memberikan pengalaman penerbangan yang mendalam dan intim terhadap customer, membuat sikap staff dan karyawan maskapai sangat menyenangkan bagi para customer, dan lain-lain.

Pesan dari cerita ini adalah, yang terpenting anda harus memiliki alasan yang tepat mengapa mereka ingin memakai produk anda. Miliki alasan yang sangat-sangat mendalam mengapa mereka akan membayar anda untuk menggunakan produk anda. Jadi pahami secara mendalam segi-segi kesan yang anda ingin ciptakan pada konsumen terhadap brand anda, sehingga mereka mau membayar untuk menggunakan produk anda.

Wellcode.io Team

Leading high-tech Indonesia Startup Digital - which serves the community with revolutionary products, system development, and information technology infrastructure