Teknik-teknik Penjualan dan Pemasaran: Tyler Bosmeny

Join pinterusaha.ai!

Tyler Bosmeny adalah seorang CEO dari Clever Inc., dan pernah menjadi Vice President of Sales dan Vice President of Publisher pada PaperG Inc. selain itu juga pernah menjadi Advertising Manager di The Harvard Crimson (Koran harian Harvard). Sebagai seseorang yang pernah berpengalaman di bagian penjualan, mari kita lihat bagaimana pesan dan nasihat Tyler bagi para pemula pendiri Startup.

Ketika saya mendirikan sebuah startup, penjualan adalah kunci nya. Ada banyak cara untuk melakukan penjualan, dan hari ini saya akan membagikan beberapa teknik yang dapat anda terapkan dan mungkin sebagai salah cara untuk meningkatkan berhasil startup anda. Saya akan mulai dari sudut pandang diri saya terhadap penjualan. Beberapa orang melihat penjualan adalah sesuatu hal yang mistis. Mereka adalah orang-orang yang pandai berbicara dan sangat memesona. Ketika saya mulai bekerja sama dengan beberapa pendiri startup menjadi salah team di bagian marketing, mereka berkata “kami telah membuat produk yang hebat, dan saat ini kami sedang merekrut orang-orang bagian marketing”

Membangun startup adalah melakukan 2 hal utama: “berbicara kepada calon customer/user atau mengembangkan produk”

Paul Graham (Co-Founder YC), seringkali berbicara tentang 2 hal yang harus anda lakukan ketika memulai sebuah startup, yaitu anda harus berbicara kepada calon customer atau mengembangkan produk anda. Bagian tentang berbicara kepada user adalah tentang penjualan. Beberapa orang pemula merasa kebingungan dengan penjualan dan berkata “saya tidak pernah melakukan penjualan dan saya tidak tahu harus memulai nya dari mana”. Akan sangat menguntungkan jika anda adalah salah seorang pendiri yang pandai untuk melakukan penjualan. Bagian selanjut nya adalah pengetahuan tentang industri dan masalah yang anda akan pecahkan. Hal-hal tersebut benar-benar pengalaman yang sangat penting tentang penjualan.

Tahapan-tahapan dalam melakukan penjualan

Hal pertama tentang penjualan adalah membuat sebuah saluran. Ada beberapa tahapan dalam membuat saluran agar anda dapat mengarahkan calon customer kedalam nya. Kategori yang umum biasa nya adalah tentang memberikan prospek kepada calon customer. Kami mencoba mencari tahu siapa yang tertarik dengan produk kami. Kemudian kami mencoba membuka sebuah percakapan, ini adalah tahapan kedua dari saluran tersebut. Kemudian kami menemukan orang-orang yang benar-benar serius dengan produk kami dan ingin melakukan kesepakatan bisnis dengan kami. Hingga kami mendapatkan janji bahwa mereka akan membayar untuk produk kami. Saya di sini akan mencoba mengupas beberapa tahapan tersebut lebih rinci.

Persentase dan peluang orang-orang yang akan menggunakan produk anda; “semakin banyak anda berbicara kepada calon customer semakin besar peluang anda”

Tahapan prospek adakah sebuah proses untuk mengetahui seseorang yang akan mengangkat telefon anda. Ada beberapa siklus dan grafik yang pernah saya pelajari, salah satu nya technology life cycle adoption curve, yang menjelaskan beberapa kurva tentang perilaku orang-orang yang akan menggunakan anda pada tahapan awal (early adopters), pertengahan (mid adopters), atau yang terlambat (late adopters/laggers). Dari grafik tersebut saya belajar bahwa hanya sekitar 2.5 % orang pada sebuah perusahaan yang dapat menjadi pelanggan potensial produk anda. Dari persentase 2.5 % orang yang akan mengangkat telefon, mempertimbangkan untuk membeli, anda akan menyadari bagaimana memperbesar peluang untuk mendapatkan calon-calon customer anda. Ketika anda menyadari angka-angka ini dan ingin mencapai angka 2.5 % untuk melakukan penjualan pada tahapan awal, itu berarti anda membutuhkan percakapan yang sangat banyak dan bertemu dengan lebih banyak lagi orang diluar sana untuk membicarakan produk anda untuk memperbesar peluang nya.

Beberapa metode dan teknik penjualan

Pada saat pertama saya bergabung bersama startup saya, saat bulan ke-2 saya telah berbicara sekitar lebih dari 400 perusahaan untuk mengetahui apakah mereka berminat dengan produk yang sedang kami kembangkan. Ada 3 metode yang saya temukan sangat ampuh untuk menarik pelanggan.  Pertama adalah jaringan personal anda. Selanjut nya adalah konferensi, tempat dimana biasa nya calon pengguna anda berkumpul. Pada acara tersebut anda bisa menemukan beberapa list kontak personal mereka dan bertanya kepada mereka tentang minat nya terhadap produk anda.

Hal lain adalah tentang mengirimkan email dingin (cold email). Banyak orang tidak mengetahui cara menulis email dingin. Pertama anda perlu mengenalkan diri anda, kemudian hal yang sedang anda kerjakan atau kembangkan, dan ungkapkan keinginan anda untuk bertemu dengan nya secara langsung. Ini adalah cara nya anda melakukan penawaran dan pencarian pelanggan melalui email dingin (cold email).

Dengarkan, dengarkan, dan pahami kebutuhan serta masalah calon customer anda

Setelah itu anda harus menghubungi nya melali telefon, satu hal yang anda harus lakukan adalah diam. Kebanyakan dari pendiri startup ketika menghubungi seseorang adalah banyak bercerita tentang produk dan fitur-fitur yang ada pada produk nya. Mereka merasa bangga dan bercerita terlalu banyak tentang pengembangan produk nya hingga mereka lupa bahwa mereka sebenar nya hanya membanggakan diri nya sendiri bukan menjual produk. Jika anda memperhatikan seorang marketing terbaik (the top 1%), anda terkejut bahwa mereka sangat sedikit berbicara, biasanya mereka menghabiskan 30 % untuk berbicara dan 70 % untuk mendengarkan calon customer. Mereka bertanya-tanya sesuatu tentang masalah yang dihadapi oleh calon customer (seperti masalah apa yang anda hadapi, bagaimana anda menyelesaikan masalah anda, apakah anda mengetahui kami memberikan solusi terhadap masalah anda, dll). Mereka tidak berbicara, tetapi mereka justru melakukan segala cara untuk mengetahui kebutuhan dan masalah yang dihadapi oleh seorang calon customer. Jadi pelajaran nya adalah “dengarkan lebih banyak dan pahami permasalahan calon customer anda”. Ini adalah salah satu teknik pemasaran terbaik dan terpenting yang tidak diketahui banyak orang.

Lakukan Follow-up kepada calon customer yang tepat dan dorong mereka hingga menutup kontrak dengan anda

Hal lain nya adalah tentang melakukan follow-up terhadap orang-orang yang pernah anda hubungi untuk berbicara mengenai produk anda. Anda bisa melihat hal yang saya pernah lakukan untuk menawarkan produk saya. Setidak nya ada puluhan percobaan yang saya lakukan hingga akhir nya saya berhasil mendapatkan kontrak dari mereka, dan langkah ini adalah langkah yang anda dapat lakukan secara acak tidak harus berurutan. Kebanyakan pendiri startup mencoba menghubungi sebanyak 1-2 kali, jika tidak mendapat respons maka mereka akan melupakan nya dan berpikir mungkin orang-orang tersebut tidak benar-benar berminat dengan produk nya. Hal ini adalah kesalahan yang banyak para pendiri startup lakukan. Ketika saya memasarkan produk, saya mencoba menghubungi seseorang secara terus menerus, saya melakukan 60 percobaan dari mulai mengirimkan email, tidak di respons, email ulang, telefon, mengirimkan harga, mengirimkan referensi, mengirimkan penawaran, kontrak, dan hal-hal lain yang saya pikir “tidak tahu malu”. Sampai akhir nya mereka menjawab dan membuat perjanjian untuk bertemu dan menutup kontrak dengan kami. Jadi pelajaran nya adalah anda harus memiliki keinginan yang kuat dan tidak manusiawi (tidak tahu malu) untuk melakukan follow up (unreasonable & unhuman willingness to follow up) untuk mendorong seseorang yang tepat berkontrak dengan anda.

Tentukan orang-orang yang benar-benar membutuhkan produk anda secara tepat

Ketika anda membangun startup, penting bagi anda untuk mengetahui bahwa “waktu anda adalah sesuatu hal yang sangat-sangat penting (extremely valuable)”, karena hal inilah yang menjadi satu-satu nya sumber daya anda. Anda tidak memiliki waktu banyak untuk berkutat pada satu orang hingga membuat nya tertarik dengan produk anda. Tujuan anda adalah harus mendapatkan jawaban cepat dari calon customer untuk menggunakan produk anda atau tidak secara tegas. Hal ini yang mungkin dapat membunuh seorang pendiri startup yang pernah saya temui, mereka pernah berkata bahwa kebanyakan dari audiens tertarik dengan produk nya, tetapi tidak mengetahui secara pasti apakah mereka ingin menggunakan nya atau tidak, karena jawaban “tidak” lebih baik daripada “mungkin”. Karena jika tidak, maka anda dapat mencari seorang calon customer yang benar-benar tertarik dan akan menggunakan produk anda. Jadi pastikan anda menghabiskan waktu dan energi anda kepada orang-orang tepat yang membutuhkan dan tertarik dengan produk anda.

Membuat kesepkatan dan menutup kontrak: “jangan berlarut terhadap hal-hal yang minor”

Hal lain nya adalah tentang membuat kontrak dengan klien yang sudah sepakat untuk menggunakan produk anda. Biasa nya anda mengirimkan kontrak, kemudian bagian hukum atau pengacara perusahaan melakukan review terhadap kontrak anda. Jika anda adalah bagian dari Y Combinator (YC) anda mungkin terbantu oleh beberapa template dokumen yang disediakan oleh YC dalam melakukan beberapa kontrak. Bahwa YC saat ini setuju untuk memberikan akses umum terhadap dokumen-dokumen kontrak yang anda dapat gunakan sebagai acuan awal.

Jangan lupa tujuan utama nya adalah melakukan kesepakatan perjanjian, mendapatkan referensi klien, mendapatkan validasi, dan mendapatkan penghasilan. Kesalahan yang banyak dilakukan oleh kebanyakan orang pintar pendiri startup adalah mereka terlalu banyak berkutat terhadap hal-hal yang tidak penting dalam berkontrak dengan calon customer, biasa nya mereka merasa bangga karena telah melakukan review secara sempurna dan hati-hati terhadap kontrak tersebut, namun mereka lupa bahwa ternyata mereka telah menghabiskan waktu terlalu banyak untuk suatu hal yang harus nya dapat diselesaikan dengan cepat. Jangan terhambat oleh beberapa poin minor yang tidak penting dalam kontrak, dan lakukan penutupan kontrak dengan segera.

Menghindari beberapa perangkap dan jebakan dari calon customer

Perangkap lain yang saya lihat terjadi terhadap beberapa pendiri startup adalah ketika calon customer anda berkata “saya akan menggunakan produk anda jika terdapat fitur tambahan” hal lain mungkin “saya akan menggunakan nya apabila fitur ini tidak ada”. Jika anda seorang yang ambisius biasa nya anda bergegas kembali ke kantor untuk menambah fitur tersebut, masalah nya hal ini biasa nya tidak akan pernah terjadi. Saya memiliki pengalaman terhadap jawaban ini, dan ketika kembali menambahkan fitur yang diminta, mereka selalu punya alasan untuk menambah fitur lain atau alasan lain untuk tidak menggunakan produk anda. Saran saya untuk menghindari jebakan ini adalah berkata “baiklah, bagaimana jika anda membuat perjanjian dengan kami, dan kami akan segera menambah fitur sesuai permintaan anda” atau “masukan anda sangat bagus, kami akan menunggu apabila ternyata banyak calon customer lain menginginkan fitur ini, kami akan menambahkan nya segera”, ketika anda mendapatkan permintaan yang banyak terhadap fitur tersebut, maka anda dapat menambahkan nya dengan segera.

Jebakan lain nya adalah seorang calon customer yang mengatakan “bisakah kami mendapatkan percobaan gratis (free-trial)”. Ini adalah hal yang lumrah terjadi dan anda tidak dapat menyalahkan mereka. Namun ketika anda membangun startup anda membutuhkan penghasilan, validasi, pengguna, komitmen mereka terhadap produk anda. Percobaan gratis (free-trial) adalah bukan jawaban mengapa anda mencoba membangun startup. Saran saya untuk menghindari jebakan ini adalah berkata “kami tidak melakukan percobaan gratis, tetapi kami melakukan kontrak tahunan, dan anda dapat melakukan percobaan selama 1-2 bulan, jika anda tidak senang dengan produk kami, anda bisa melakukan refund terhadap uang anda”

Lakukan bisnis yang berkelanjutan

Selanjut nya setelah anda melakukan beberapa kontrak penjualan, mungkin anda berpikir semua untuk melakukan penjualan dengan cara-cara yang konvensional. Anda tidak harus melakukan sesuatu yang mungkin menurut anda dapat dilakukan dengan cara scalable. Ketika anda telah sampai ke tahapan ini, yang harus anda pikirkan selanjut nya adalah beberapa hal yang dapat dilakukan berulang (repeatable), hal apa yang anda dapat lakukan dengan cara scalable di masa depan. Biasa nya kebanyakan startup akan mencoba menjual produk-produk nya dengan cara merekrut bagian marketing yang banyak (sales force), namun hal ini juga berdampak terhadap kenaikan biaya operasional anda. Anda harus mengetahui dimana posisi anda, apakah anda mengarah kepada calon customer yang besar, sedang, atau kecil. Karena anda harus benar-benar menyesuaikan harga produk untuk menjalankan bisnis yang berkelanjutan (viable).

Anda mungkin dapat menemukan beberapa artikel yang menulis tentang bagaimana cara nya mendapatkan 1 juta – 50 juta – 100 juta customer, tetapi anda mungkin kesulitan menemukan artikel tentang bagaimana cara mendapatkan customer pertama anda. Salah satu tujuan saya membuat presentasi tentang ini adalah fokus terhadap bagaimana anda mendapatkan customer pertama anda.

pinterusaha.ai - friendly business platform for MSME's

  

Wellcode.io Team

Leading high-tech Indonesia Startup Digital - which serves the community with revolutionary products, system development, and information technology infrastructure